はいはいはいはいはい、元鉄道運転士のカネーです。
本業が繁忙期に突入してしまい、マンションの見学にいけておりませんのでカネ田一シリーズの続きを書かさせて頂きます。
新築マンションの販売をしていたころの苦悩を書いておりまして、特段皆様の参考になるとは思わないのですが、新築マンションを売っている営業マンはどんなことを考えて接客をしているかも書いておりますので、興味のある方はご覧ください。
年末に書きました「新築マンション販売編１」は下記です。今回は「新築マンション販売編２」です。
プロジェクト説明会
プロジェクト説明会が始まった。プロジェクト説明会とは実際の商談ではなく、専務の若村がプロジェクターをつかって今回売るマンションの概要を説明し、説明の後に来場者からの質問を受けるといったものだった。
会は土曜・日曜の午前、午後と計４回予定されていた。全ての会で説明をする若村はPowerPointの作成から、説明文の作成まで全て一人で行っていた。その上、分譲主との打ち合わせや、契約書、重要事項説明書の作成、住戸毎の価格設定までおこなっており、改めて能力のある人間だとカネーは感心していた。
「カネー君、プロジェクト説明会だけど思ったより人が集まっていないんだ、明日は分譲主も来られるし、人がいないんだとこの先大丈夫かと心配されかねない、駅前で代田と一緒に集客をして欲しい」
「分かりました、とはいえどのように集めるんでしょうか」
「それは代田から聞いてくれ、代田頼むぞ」
「分かりやした」
代田は面倒そうだった。
「カネーさん、集客っていっても俺もあんまやりたくないんすよね、駅前でティッシュペーパー配りながら歩いてる人に声掛けるだけなんすよ、前の現場でもやりましたけど、まじでつまんないす」
「それは確かに嫌だな…」
カネーも面倒と感じたがやるしかないようだった。
「あんなの好き好んでやるのは〇ープンハウスの営業マンくらいっすよ」
二人でティッシュを箱に詰めて駅前に向かった。
ターゲットとなりそうなのはこれから家を買いような子育てをしてそうな夫婦だった。
「こんにちはー」
カネーは精一杯の作り笑顔で話しかけにいった。
「明日新築マンションの説明会をしますので、お時間あれば是非ご参加ください」
当然のことながらだいたいの人をティッシュを無視して立ち去っていく。もらってくれるだけかなりマシな方だが、そこからプロジェクト説明会への誘導はまったくできそうになかった。
1時間位試みてみたが、代田から「カネーさんもうやめましょ、意味ないすよ」この言葉でカネーもティッシュを配るのをやめた。
新築マンションの販売がこんなに大変だとは思っていなかった。
「代田君、とりあえず近くに友達が住んでいるからサクラで呼んどいた、若村専務にはそれで許してもらおう」
カネーはとりあえず一人呼んだとのことで若村専務に報告した。
「新築マンションの販売って大変でしょ」
若村は笑いながら言っていた。
若村は不動産会社に入社してから、何年も新築マンションの販売をしており、苦労もたくさん知っている。簡単に売れるものではないということを知ってもらいたいようだった。
苦戦
プロジェクト説明会も終わり実際にマンションの販売が始まった。若村、代田、カネーと3人が順番に来場されたお客様に対して商談をしていく。カネーは仲介の商談は何度もしたことがあったが新築マンションの販売は初めてだったので勝手がよく分かっていなかった。サイコパス社は大きな会社ではないので、研修などなくとりあえずやってみろという形で接客をすることになった。ざっくり説明すると下記のような流れとなる。
- １、お客様に来場アンケートを記入頂く
- ２、モデルルームを案内する
- ３、資金計画の提案をする
上記、１、２、３の流れとなり、単純にみえて簡単そうなのだが、カネーはとても苦戦した。仲介との1番の違いは仕上がっていないお客様が多いことだった。中古物件をみにくるお客様と新築マンションをみにくるお客様は、購入に対する知識や購入の感度がまるで違っていた。中古物件の内覧は売主が一般の方ということが多く、見に来られる方はある程度、購入に対して前向きであり、参考にみにきたという方はほとんどいないのに対し、新築マンションのモデルルームに来られる方は参考見学という方が中古にくらべると圧倒的に多かった。その為、１からお客様を育てていかないといけないのだ。
仲介の営業は買いにきているお客様に対してどれが1番良いか選んでもらう営業だが、新築マンションの営業は参考にみにきた人をお客様に育てたうえで買ってもらう営業だった。いかに仲介が楽な仕事だったかをカネーは新築マンションの営業をしてみて実感した。HARUMIFLAGのような抽選になるようなマンションは別だが、郊外にあるマンションは集客も限られており、1人のお客様に対する粘りの営業が必須であり、仲介よりもより高い営業力が求められる。また、見に来られた方が気に入らなった場合に仲介であれば、他物件の紹介ができるのが仲介だが、新築マンションの場合は売れるものは見に来られた新築マンションのみとなる為、お客様が気に入っていないとこちらが気がついてしまっていても、何とか気に入ってもらえるように営業をかけないといけない。これがカネーにとっては苦痛だった。なぜなら自分が思っていないことをお客様に提案する必要があり、自分に嘘をついているのだ。
「カネー君、苦戦しているようだけど、あまり気にしていると売れるものも売れないよ」
若村はカネーの苦戦っぷりに声をかけた。
「はい、分かってるんですけど、すいません」
売れなさ過ぎてノイローゼ気味になっていたうえに、一緒に働いている代田の方の商談はうまくいっている。カネーはかなり焦っていた。
「仲介と全然違うでしょ、うちの会社は元々新築マンションの販売から始めた会社だから、皆新築マンションの販売の経験があるんだよ、オーナーだって、サイコパス社長だって、元々は新築マンションの販売からスタートしたんだ、これが営業の基礎になるからよい経験になると思うよ、カネー君はたまたま仲介から始めたから順番が逆になっているけどね」
良い経験になっていることをプラスに捉えようと思っても、何回やってもうまくいかない状態が続いていた。おまけにあたるお客様で感度が低い方についてもカネーに回ってくるようになってしまっていた。
例えば、来場アンケートを全く書かずに、モデルルームで出される飲み物をカフェに来たかのように飲んで、来場キャンペーンの商品券だけをもらいにくるお客様とは言えない方への対応もやっていた。
また、マンションの見学が趣味だと言い切るよく分からない方にもあたった。少しでも購入という言葉をこちらが伝えると、「買うという言葉は発しないでくださいストレスになります。」という方もいた。
当然ながら商談がうまくいっていないカネーには感度の低いお客様をまわして、商談がうまくいく確率の高い若村と代田が接客に入るのは仕方のないことだと思っていたが、日ごとにカネーのストレスは増していった。また、平日来場予定がまったくない日に限っては、ひたすらチラシのポスティングをすることもきつかった。スーツで出勤をするが出社したらジャージと運動靴に着替え、リュックサックをもってチラシを詰め込み、1日中ひたすらポスティングをするのだが、チラシを1000枚でもリュックに詰めようものならかなりの重さにもなり、肩はいたくなるし、足も疲れるし、手はチラシの影響で赤切れになりカサカサになるしで最悪だった。それでもカネーは何とかマンション販売を続けていた。
奪回へ
成果がでないまま、新築マンションの販売が進んでいっていた。「カネー君、一度売ってる営業マンの接客をみてみるといい、別の現場になるが1度そこで縦川君の接客をみてきてくれ」
縦川はサイコパス社の古株だった。縦川の場合は新築マンションの販売から仲介部門にいったが仲介での成績が悪く、新築マンションの販売に特化してサイコパス社に属している、彼の営業力は凄いのだが仲介になると、お客様を詰めすぎてしまう癖があり、向かないと判断されたのだった。
「こんにちは、カネーです、本日からよろしくお願いします」
実はカネーは縦川のことが少し苦手だった。仲介部門に属した時に縦川が先輩だったのだが、後輩や部下には非常に厳しい性格だった。縦川自身、オーナーやサイコパス社長に厳しくされたことから、部下や後輩に対しても厳しい指導をするようになったらしく、新人も縦川を怖がっている子が非常に多いと聞く。
「おお、きたか。全然売れないらしいな、仲介とは違うだろ」
「はい、全くダメです。ご迷惑をおかけしますがよろしくお願いします。」
「お前、今売っているマンションが良いマンションだと思うか？」
「！…、駅から近いですし、悪くないとは思っています、ただ少し高いかなと…」
「それがダメなんだよ、お前が自信をもって良いと思ってないマンションをお客様に売れると思うか？」
「…、すみません」
縦川のいうことはもっともだった。縦川が今売っているマンションも私鉄の支線の各駅停車しかとまらない駅で、間取りが1DKと1LDKしかないのにもかかわらず、値段はかなり高かった。しかし縦川は接客のコツをつかみ次々と売っていった。新人が集客して苦戦しているお客様もいたが縦川が商談にはいると不思議と決まってしまうのだ。
「今日来られるお客様の接客をよくみておけよ。」
「分かりました」
次回予告
マンションの販売に苦戦するカネー、先輩の縦川の接客をみて何か掴むことができるのか。
次回、カネ田一少年の憂鬱「新築マンションの販売編完」
次回もサービス、サービスゥ
マンションの紹介
プラウドシティ所沢
- 価格 第1期3次 5,300万円台予定～1億1,900万円台予定
- 所在地 埼玉県所沢市北秋津575番の一部外（底地）
- 交通 西武池袋線 「所沢」駅 徒歩10分
- 間取り 第1期3次 2LDK～3LDK
- 専有面積 第1期3次 56.22m²～87.09m²
- 坪単価 312万円～450万円
- 入居時期 2026年01月下旬予定
私も気になって1月上旬にモデルルームの予約をしていたのですが、本業が繁忙期に突入してしまいモデルルームの見学がまだ叶っておりません。本業が落ち着いたら見に行こうと考えているマンションです。所沢は埼玉県の西側に位置し、西武池袋線、西武新宿線が乗り入れており、池袋や新宿に通うには便利な場所です。また自然も豊かで公園も多く、休日に遊びに行く場所にも困らないです。新宿や池袋に通勤されている方には1度検討してもよい物件だと思います。
[スムラボ編集部より] 本ブログ記事の情報は投稿日時点のものです。現在の販売情報はLifull Homesをご参照下さい。
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